Eine Persona ist ein erfundenes, aber realistisches Musterbild eines typischen Kunden. Sie fasst zusammen, wer die Menschen sind, die du ansprechen willst: ihre Situation, ihre Wünsche, ihre Sorgen und die Frage, die sie eigentlich beantwortet haben wollen. Statt für „alle“ zu schreiben, schreibst du für diese eine gedachte Person.

So sieht eine Persona aus

So eine Persona bekommt oft einen Namen und ein kurzes Profil. „Steffi, 42, führt einen Malerbetrieb mit sechs Mitarbeitern, hat wenig Zeit und will vor allem verlässliche Anfragen statt Werbe-Getöse.“ Sobald du dir Steffi vorstellst, fällt es leichter zu entscheiden, welcher Text sie überzeugt, welches Bild passt und welches Argument sie kaltlässt.

Nutzen und Fallstricke

Der Nutzen liegt im Fokus. Werbung, die es allen recht machen will, trifft am Ende niemanden richtig. Mit einer klaren Persona im Kopf wird die Ansprache konkreter, ehrlicher und wirksamer — vom Website-Text bis zur Wahl des Kanals, auf dem du überhaupt auftauchst.

Wichtig ist, eine Persona nicht am Schreibtisch zu erfinden, sondern auf echte Beobachtungen zu stützen: auf Gespräche mit Kunden, auf häufige Fragen, auf tatsächliche Rückmeldungen. Sonst entsteht ein Wunschbild statt eines Werkzeugs. Viele Unternehmen arbeiten mit zwei oder drei Personas — mehr werden schnell unübersichtlich und verwässern den Fokus wieder.