Ein Funnel — auf Deutsch Trichter — beschreibt den Weg, den ein Mensch vom ersten Kontakt mit einem Angebot bis zum Kauf zurücklegt. Das Bild vom Trichter passt, weil oben viele hineinschauen und unten nur ein Teil als Kunde herauskommt. Auf jeder Stufe springen einige ab.

Die drei Phasen

Klassisch teilt man den Funnel in drei grobe Phasen. Oben steht die Aufmerksamkeit: Jemand entdeckt dich, etwa über eine Google-Suche oder einen Social-Media-Post. In der Mitte kommt das Interesse: Die Person vergleicht, liest, informiert sich. Unten steht die Entscheidung: Sie kauft, bucht oder fragt an.

Wozu das gut ist

Das Modell hilft zu verstehen, wo Interessenten verloren gehen. Kommen viele Besucher, aber kaum Anfragen? Dann klemmt es unten im Trichter, nicht bei der Reichweite. Mehr Werbung würde das Loch nicht stopfen — sinnvoller ist, die Entscheidungs-Stufe zu verbessern.

Ein Beispiel: Ein Onlineshop hat 1.000 Besucher, 100 legen etwas in den Warenkorb, 10 kaufen. Das sind drei Trichterstufen mit klaren Zahlen. Sieht man, dass fast alle den Warenkorb wieder verlassen, lohnt ein Blick auf Versandkosten oder einen umständlichen Bestellprozess. So wird aus einem vagen „mehr Umsatz“ eine konkrete Baustelle. Der Funnel ist damit weniger eine feste Regel als eine Denkhilfe: Er zwingt dazu, den Kundenweg in einzelne, messbare Schritte zu zerlegen.